Philippe Schaus, vicepresidente ejecutivo de Louis Vuitton: «Comprar un bolso falso no es una decisión inteligente»

Philippe Schaus, vicepresidente ejecutivo de Louis Vuitton, está convencido del éxito de la penúltima aventura de la compañía. La marca que más y mejor representa el mundo del lujo abre una nueva tienda en España. Esta vez en internet, desde donde espera vender tanto o más que en cualquiera de sus establecimientos tradicionales. Eso sí, a un público algo diferente.

-Los clientes de Louis Vuitton en España ya pueden comprar por Internet. ¿Qué espera de esta iniciativa? ¿A qué público va dirigida?

-Tenemos grandes esperanzas. España es un mercado en crecimiento, y el séptimo país en el que abrimos tienda 'on-line'. Es otra forma de descubrir el lujo y aporta un servicio añadido, una plataforma nueva y amplísima desde la que relacionarnos con los clientes. No se trata sólo de vender. Podemos explicar mejor nuestra filosofía. Por la experiencia adquirida, esperamos vender como en cualquier tienda, aunque la clientela suele ser entre tres y cinco años más joven y con más presencia masculina.

-¿Tendrá alguna ventaja respecto a las tiendas tradicionales?

-Venderemos bolsos y complementos. Quizá en un futuro haya también calzado. Y, por supuesto, siempre al mismo precio que en las tiendas. Pero el cliente, que podrá dedicar a su compra todo el tiempo y la tranquilidad del mundo, podrá también diseñar su propio bolso y artículo de viaje. ¿Cómo? Personalizándolo con más de doscientos millones de posibilidades de colores en cintas, logos o iniciales completamente a su gusto. No habrá nada más exclusivo. Eso es Louis Vuitton: algo único.

-Vuitton nunca hace rebajas. -Siempre tenemos los mismos precios. Eso es muy importante. Tratamos de tener un precio justo que refleje los materiales y la mano de obra. Ésa es una de las razones de que Vuitton haya tenido un éxito tremendo aun en la crisis, es un valor que nunca se pierde. Es sencillo: nunca vas a pagar algo y en tres meses descubrir que cuesta un 50% menos. Siempre lo hemos hecho así. No hay que olvidar que las madres dan los bolsos a sus hijas. El producto gana valor con el tiempo.

-¿Qué impacto ha tenido la crisis en la compañía?

-Vuitton registró un crecimiento importante el año pasado. Hemos ganado mercado por nuestros principios: el control de la distribución, no tener rebajas y unas campañas de comunicación particularmente valiosas en las que hemos transmitido valores Vuitton como nuestro 'savoir faire', cosas que en tiempos complicados son muy importantes.

-Pero el grupo LVHM (el mayor del mundo del lujo y al que pertenece Vuitton) sí ha sufrido.

-Hay algunas partes del lujo que no se salvan: aquellas que tienen distribuidores, como los relojes. Estas marcas bajaron sus ventas en 2009, aunque comienzan a recuperarse. Los intermediarios amplifican los ciclos, compran mucho stock o quieren reducirlo al máximo y no compran nada. En Vuitton no tenemos este problema, sólo vendemos en nuestras tiendas (445 en 62 países). No hemos notado la crisis.

-¿Cómo afronta el grupo 2010?

-Abrimos veinte tiendas al año. En los próximos meses, los elegidos son Polonia, Líbano y República Dominicana. Es un año de continuación. También vamos a abrir una decena en China, y tenemos grandes proyectos como la ampliación de nuestra tienda principal en Londres.

-¿Y para España?

-España es un mercado en crecimiento, donde aún estamos concentrados en muy pocas ciudades. Sólo tenemos ocho tiendas. El objetivo es continuar en las dos capitales.

-¿Y el resto del país?

-Vuitton está explorando otras ciudades de tamaño medio. Ya el año pasado abrimos en Bilbao. Y ahora estudiamos otras como Palma de Mallorca, Sevilla, San Sebastián o Zaragoza. No puedo decir que vayamos a abrir allí, pues es un proceso largo. En Varsovia, por ejemplo, transcurrieron siete años desde que decidimos instalarnos y abrimos la tienda. Sólo inauguramos si consideramos que hay mercado suficiente y encontramos el lugar adecuado. También es importante señalar que nunca, nunca, cerramos una tienda. La podremos trasladar a un local más grande, pero no cerramos. Eso significa que sólo tomamos buenas decisiones.

No sólo para ricos

-¿Cómo combate la empresa a los falsificadores?

-La falsificación es un problema con varias facetas. Se engaña al cliente. Los bolsos falsos se parecen a los nuestros, pero no hay milagros. Cuando utilizas nuestra calidad, nuestra experiencia y nuestros materiales no puedes vender a esos precios. Es una industria soterrada, como la droga o la prostitución, con la que tiene vínculos. Cuando se compra un bolso falso no se sabe dónde va el dinero. No es una compra inteligente, puesto que están hechos muchas veces por niños en condiciones horribles y sin garantías laborales. Los falsificadores son bandas criminales.

-¿En España esto es un problema?

-En España hay mucha falsificación. La ves en los mercadillos, en las calles. No dejamos de luchar contra ello. Nuestro presupuesto global contra la falsificación ronda los veinte millones de euros anuales.

-Usted defiende que «el lujo se compra pero no se vende.»

-Eso está relacionado con la manera en que educamos a los vendedores. Es imprescindible crear un ambiente lo más lujoso posible. Recibir al cliente como un invitado en tu casa, y que esta persona descubra la historia, la manera de trabajar, la artesanía. Todo lo que supone Louis Vuitton, que hace que la venta se complete no por tu acción sino porque el cliente ha descubierto algo y quiera formar parte de ello.

-¿Louis Vuitton es sólo para ricos?

-No. De ninguna manera. Tienes secretarias que ahorran dos o tres meses para comprar uno de nuestros bolsos, o jóvenes que lo reciben de sus padres. Ricos o menos ricos, el lujo es un sueño y hay muchas personas que quieren participar de ese sueño.