Así se exporta desde Málaga: cinco ejemplos de empresas para tomar nota

Ante todas estas cuestiones, la Cámara de Comercio considera que es necesario seguir trabajando para fomentar la internacionalización de las empresas, ya que la expansión a otros mercados y la diversificación de productos de las empresas malagueñas exportadoras tienen un impacto positivo en el desarrollo de las propias empresas, tal y como lo confirman cinco pymes malagueñas que han relatado a SUR su experiencia en la internacionalización desde sus comienzos en la aventura exterior, así como los principales retos que esta conlleva y su adecuada gestión.

Atlas Informática comenzó su aventura en la exportación hace unos 10 años, siendo actualmente el mercado exterior la parte del negocio de la que proviene el 12% de su facturación. «Los principales retos en los comienzos eran competir contra marcas mundiales muy implantadas con productos muy reconocidos y atender un crecimiento muy rápido en mercados muy variados, lo que exigía una estructura muy potente de marketing, producción, ventas o logística, entre otros», asegura el director de Comercio Internacional de la empresa que fue pionera en productos para 'gamers', José Luis Barrilero.

El modelo operativo de la entidad se sustenta en el 'crosstrading', es decir, fabrican fundamentalmente en China y envían el producto a los más de 25 países a los que exportan, además de su central en la provincia. Respecto a los errores más comunes que se pueden cometer a la hora de internacionalizar una empresa, Barrilero asegura que es esencial que la exportación quede integrada dentro del plan estratégico para así dotarla de recursos que permitan que sea sostenible y, sobre todo, rentable, además de tener «mucha paciencia», sostiene. A pesar de que la empresa tenga ADN malagueño, su mayor volumen de negocio es a nivel nacional y en el extranjero, siendo América Latina la que concentra el 70% de sus exportaciones.

Se iniciaron en 1988 en la internacionalización y, desde entonces, forma un pilar fundamental en el negocio. El mayor reto en los comienzos de Hutesa Agroalimentaria para exportar fue tener capacidad de producción, marcar las estrategias de futuro y elegir bien los destinos, así como los elementos que diferencian a los competidores, tal y como cuenta su directora, Mari Paz Hurtado. En términos de estrategia y operaciones, considera que «es esencial elegir nuevos mercados objetivo y tener claro qué destinos de riesgo son destinos de oportunidad».

Hurtado señala cuáles son los errores más comunes a la hora de exportar centrándose en el desconocimiento de los hábitos de consumo de los países receptores y no garantizar el cobro por exceso de confianza. La empresa malagueña dedicada a las aceitunas de mesa incrementó sus cifras en un 18% en 2023 respecto al año anterior, convirtiéndose en líder de exportación de Andalucía ese mismo año, así como en el primer trimestre de 2024. «Inicialmente, empezamos apostando por la UE y Asia-Pacífico, pero en los últimos cinco años tenemos una apuesta clara por África subsahariana, porque aunque el nivel de vida sea bajo, con un 8-10% de consumo de un país como Angola es suficiente para mantener un crecimiento sostenido», sostiene.

El mercado del aguacate crecía exponencialmente en 2004 y desde Viveros Brokaw–dedicada a la producción de árboles de aguacate clonados con una innovación que mejora la producción del árbol y reduce el consumo de agua para ello–vieron en esa alta demanda una oportunidad para potenciar la expansión de la empresa, encontrándose al principio con barreras comerciales, las cuales afectaban a la fluidez del intercambio de productos entre países, creando incertidumbre y obstáculos para el comercio. «Los factores burocráticos son otros de los obstáculos al inicio de la andadura en el comercio internacional, así como las restricciones cuantitativas, regulaciones técnicas o normas de origen», comenta el CEO, José María Fernández, quien señala que es indispensable asegurarse de que los productos y servicios tengan alcance y atractivo en el país sobre el que se fija el objetivo. La empresa de aguacates comparte que la sequía que atraviesa la provincia es una de las principales razones por las que se ven empujados a tener que buscar nuevos mercados. En 2023, el volumen de negocio de las exportaciones a Portugal y la cuenca Mediterránea estuvo en torno a los seis millones de euros.

En 2010, Muebles Incosur empezó su recorrido en el mercado internacional haciendo trabajos puntuales con Perú y México, formalizándose ya en 2018 al empezar a trabajar con distribuidores de Omán. Hace tres años organizaron por primera vez un departamento de exportación, cuyas conclusiones después de trabajar en Oriente Medio y estar enfocados en Estados Unidos, es que «el escaparate internacional reafirma la imagen de marca seria, de calidad y competitiva», asegura el responsable de Comercio Exterior de la empresa de muebles, David García. A la hora de operar, el hecho de trabajar con un producto «a medida» les ha permitido mantener sus protocolos habituales y su metodología sin grandes cambios más allá de la adaptación de los envíos. El responsable asegura que la clave para iniciarse en la internacionalización es no centrarse en mercados concretos e intentar abordar todos los mercados al mismo tiempo y de la misma forma.

Cuando su familia fundó la empresa ya tenía en mente exportar, aunque tuvieron que pasar treinta años para que «el sueño se hiciera realidad», sostiene Conchi Sánchez-Lafuente, la directora de Exportación de Hermanos Sánchez-Lafuente. La empresa dedicada a la fabricación de enganches y remolques de todo tipo de vehículos inició su andadura hacia la exportación de la mano de la Cámara de Comercio y a día de hoy, a pesar de ser Málaga la ciudad con la que más vinculada están, tienen seis «hiperenganches» en distintas zonas de la geografía española. «Son fundamentalmente las ayudas de entidades, instituciones, asociaciones, agencias promocionales y asociaciones tales como el ICEX, la Cámara de Comercio, Andalucía Trade o la Confederación de Empresarios porque hacen que tengamos contacto directo con representantes de otros países», añade. Para la directora, es clave aprender a escuchar las necesidades de cada mercado antes de introducir un producto. «Ahora toca la transformación digital con la IA, el Big Data y los múltiples temas con los que hay que lidiar como las tramitaciones con las aduanas o la adaptación de los productos a cada mercado», apunta Sánchez-Lafuente.